Как выбрать товары для SEO с учётом маржи и возможностей поставки

Для SEO выбирайте товарные направления, которые приносят достаточный доход после расходов на заказ, регулярно доступны для продажи и не создают непосильную нагрузку на магазин. Затем проверяйте поисковый спрос и готовность страниц. Популярный товар с нестабильной поставкой или дорогим обслуживанием может оказаться менее подходящим для продвижения, чем небольшая, но управляемая категория.

SEO — это работа над сайтом, которая помогает покупателям находить его в поиске. Выбор товаров для такой работы начинается с экономики и возможностей магазина: какие заказы выгодно получать и какие обещания покупателям удастся выполнить.

Сравнивайте товарные направления, а не отдельные удачные продажи

Товарное направление — группа товаров, которые решают близкую задачу покупателя. Например, кухонные смесители, картриджи для определённого семейства принтеров или рабочая обувь. Для такой группы можно подготовить страницу категории, фильтры, описания и рекомендации по выбору.

Одна категория может объединять товары с разной экономикой. Поэтому слишком широкую группу полезно разделить. Условные «светильники» могут включать компактные настольные лампы и хрупкие люстры, для которых нужны другая упаковка, доставка и обработка повреждений.

Сравнивайте направления на сопоставимом уровне. Если одна строка таблицы описывает весь каталог мебели, а другая — конкретную модель стула, выводы будут мало полезны. Начните с групп, для которых понятны покупательская задача, условия продажи и процесс выполнения заказа.

Шаг 1. Соберите данные о продажах и расходах

Для первичного отбора достаточно рабочей таблицы. Используйте сведения из учётной системы, историю заказов, закупочные документы, условия поставщиков и записи об отменах. Выберите период, который отражает обычную работу магазина. Сезонные направления сравнивайте с учётом сезона, иначе временный спад можно принять за отсутствие спроса.

Для каждого направления соберите:

• Фактическую цену продажи после скидок и закупочную стоимость.
• Расходы на оплату, упаковку, сборку и доставку, которые несёт магазин.
• Возвраты, отмены, повреждения и затраты на их обработку.
• Остатки, сроки пополнения и историю задержек поставщиков.
• Время сотрудников на консультацию и выполнение заказа.
• Сведения о продажах из поиска, если их можно выделить.

Если каких-то данных нет, пометьте их как неизвестные. Не подставляйте ноль вместо расходов на возвраты или отсутствующей закупочной цены. Иначе неполное направление будет выглядеть выгоднее изученного. Для спорных категорий сначала разберите несколько завершённых заказов и восстановите реальные затраты.

Шаг 2. Посчитайте, сколько остаётся с выполненного заказа

Маржа показывает, какая часть выручки остаётся после вычета выбранных затрат. В расчётах всегда уточняйте, какие именно расходы вы учли. Разница между продажной и закупочной ценой ещё не показывает, насколько заказ выгоден магазину.

Для отбора направлений удобно считать сумму, которая остаётся после переменных расходов. Переменные расходы возникают при выполнении конкретного заказа: закупка товара, комиссия за оплату, упаковка, оплаченная магазином доставка и другие подобные затраты.

Остаток с заказа = выручка после скидок − закупочная стоимость − переменные расходы на выполнение заказа.

Это не чистая прибыль. Из полученной суммы магазин ещё оплачивает постоянные расходы, продвижение и другие обязательства. Но такой расчёт помогает сравнить направления по одинаковому правилу.

Различайте маржу и наценку

Наценка считается относительно закупочной стоимости, а маржа — относительно выручки. Из-за разных оснований расчёта эти показатели нельзя подменять друг другом. Для решения о продвижении смотрите и на долю оставшейся суммы в выручке, и на саму сумму в рублях.

Небольшой процент у дорогого товара может давать достаточный доход с заказа. Высокий процент у дешёвого товара может почти полностью уходить на консультацию и упаковку. Универсального порога маржи для SEO нет: допустимая экономика зависит от расходов магазина и объёма выполненных заказов.

Учтите возвраты и состав корзины

По возможности считайте экономику по завершённым заказам, включая расходы на возвраты и неудачные доставки. Если смотрите только на успешно оставленные покупателем товары, часть затрат останется за пределами расчёта.

Оценивайте и корзину целиком. Недорогой расходник может продаваться вместе с более прибыльными товарами. Однако включайте такой эффект в расчёт только при наличии истории совместных покупок. Предположение «покупатель наверняка возьмёт что-нибудь ещё» не должно оправдывать убыточное направление.

Шаг 3. Проверьте устойчивость поставок

Для SEO важно, сможет ли магазин продавать направление после подготовки страниц и начала работы над продвижением. Сегодняшний остаток не отвечает на этот вопрос. Нужны сведения о пополнении, доступности ключевых моделей и условиях закупки.

Обсудите с поставщиком следующие вопросы:

• Как подтверждается наличие и насколько свежие данные получает магазин?
• Когда товар будет доступен к отгрузке после заказа?
• Какие модели регулярно исчезают и можно ли подобрать замену?
• Есть ли минимальная партия и обязательства по выкупу?
• Как меняются закупочные цены и когда магазин узнаёт об изменениях?
• Что происходит при браке, недопоставке или задержке?

Сопоставляйте ответы с историей работы, если она есть. Обещание поставщика и фактические сроки — разные виды информации. Если история пока отсутствует, обозначьте поставку как непроверенную и ограничьте масштаб продвижения до получения опыта выполнения заказов.

Проверьте запасной вариант

Второй поставщик полезен, если у него доступны нужные товары на приемлемых условиях. Само наличие контакта не обеспечивает резервную поставку. Уточните ассортимент, цены, сроки и возможность начать закупку без длительной подготовки.

Также проверьте зависимость категории от отдельных моделей. Если почти все покупатели ищут один товар, его исчезновение может сделать направление непригодным для активной продажи. Если запрос относится к задаче или характеристике, магазин может предложить несколько подходящих вариантов. При этом замена должна соответствовать потребности покупателя.

Шаг 4. Оцените способность выполнять дополнительные заказы

Доступный и прибыльный товар может оказаться сложным для обработки. До выбора направления разберите путь заказа: консультация, подтверждение наличия, сборка, упаковка, отправка и возможный возврат. Определите, где потребуется дополнительное время, место или оборудование.

Например, продвижение крупногабаритных товаров имеет смысл сопоставить с вместимостью склада, возможностью погрузки и зоной доставки. Для технически сложных товаров важны подбор совместимости и квалификация консультантов. Для хрупких изделий — упаковка и порядок работы с повреждениями.

Посмотрите, какие заказы уже вызывают задержки. Если менеджеры вручную выясняют наличие каждой позиции, дополнительный поток обращений увеличит эту нагрузку. Если ошибка в подборе приводит к возврату, подробное описание совместимости на сайте может быть частью подготовки направления к продвижению.

Учитывайте и деньги, необходимые до продажи. Минимальная партия, предоплата поставщику или длительное хранение связывают средства. Направление может оставлять хороший доход с заказа, но требовать закупки, которую магазин сейчас не способен оплатить без ущерба для других категорий.

Шаг 5. Сопоставьте направление с поисковым спросом

После проверки экономики и поставок оцените, что покупатели ищут и какие страницы им нужны. Поисковый спрос — это интерес, выраженный в запросах. Используйте доступную статистику сайта, внутренний поиск, обращения клиентов и данные инструментов анализа запросов. Не принимайте общий интерес к теме за готовность заказать товар.

Запрос «как подобрать картридж» означает потребность разобраться в совместимости. Запрос с точной моделью и словом «купить» ближе к выбору продавца. Для первого может понадобиться инструкция с переходом к подходящим товарам, для второго — карточка с наличием, ценой и условиями доставки.

Проверьте также географию. Если магазин доставляет только в пределах своей зоны, оценивать направление по интересу покупателей из недоступных регионов будет ошибкой. Условия доставки должны быть понятны до оформления заказа.

Выберите страницу, которая поможет купить

Для группы взаимозаменяемых товаров обычно полезна категория с понятным выбором. Для конкретной модели нужна карточка товара. Для подбора по совместимости могут потребоваться отдельная подборка или фильтр, если они действительно упрощают покупку.

Оцените стоимость подготовки направления: насколько полны характеристики, понятны названия, актуальны цены и остатки. Если покупателю трудно выбрать, одних текстов будет недостаточно. Иногда более готовая категория заслуживает первого этапа работ, даже если другая выглядит привлекательнее по спросу.

Шаг 6. Составьте таблицу приоритетов

Сначала определите причины, по которым направление пока нельзя продвигать. Например, отрицательный остаток после переменных расходов, неподтверждённая поставка или невозможность доставки. Не позволяйте высокому спросу перекрыть эти ограничения в общей оценке.

Затем сравните оставшиеся направления. Ниже — условный пример логики отбора, а не данные конкретного магазина.

Направление	Экономика заказа	Поставка	Выполнение заказов	Решение
Компактные расходники	Остаётся достаточная сумма	Пополнение подтверждено	Упаковка и отправка отработаны	Включить в первый этап
Хрупкие предметы декора	Доход сокращают повреждения	Товары доступны	Требуется доработать упаковку	Сначала проверить расходы и процесс
Оборудование под заказ	Доход подходит магазину	Сроки зависят от поставщика	Нужны консультации и согласование	Продвигать после проверки условий
Снятые с производства модели	Остаток прибыльный	Пополнения не будет	Отправка простая	Рассматривать как распродажу, не основу направления

Для каждой выбранной категории запишите основание решения, неопределённость и условие пересмотра. Например: «Начать с расходников; подтвердить закупочную цену перед пополнением; пересмотреть при изменении стоимости доставки». Такая запись полезнее итогового балла без объяснений.

Шаг 7. Запустите ограниченный объём работ и проверьте результат

Выберите направления, для которых хватает ресурсов на подготовку страниц и выполнение заказов. Назначьте ответственных за остатки, контент и обработку обращений. До начала работ зафиксируйте исходные продажи, доход после переменных расходов и причины отмен.

Оценивайте результат по выполненным заказам. Посещения и заявки показывают интерес, но не подтверждают прибыльность. Для выбранных категорий отслеживайте доход, отмены из-за отсутствия товара, возвраты, сроки отправки и нагрузку на сотрудников.

Расходы на SEO учитывайте отдельно и последовательно: распределяйте их по направлениям по заранее выбранному правилу. Часть работ относится ко всему сайту, поэтому точность такого распределения ограничена. Также не приписывайте все изменения продаж продвижению: на них могут влиять цены, сезонность и ассортимент.

Пересматривайте приоритеты при изменении закупочных условий, поставок или нагрузки. Если заявки поступают, а выполнить их нельзя, сначала устраняйте ограничение. Расширение списка продвигаемых товаров само по себе эту проблему не решит.

Вопросы при выборе товаров

Можно ли продвигать товары под заказ?

Да, если магазин может подтвердить возможность поставки и объяснить покупателю порядок заказа. На странице должны быть понятны срок, условия оплаты и способ подтверждения наличия. Не выдавайте позицию под заказ за товар на собственном складе.

Что делать с сезонными категориями?

Планируйте подготовку страниц вместе с закупкой и доставкой. Оцените, успеет ли магазин получить товар к периоду продаж и что произойдёт с остатками после него. Сравнивайте результаты с сопоставимым сезоном, если такие данные доступны.

Стоит ли выбирать только самые маржинальные товары?

Высокая маржа — один из критериев. Проверьте спрос, сумму дохода с заказа, расходы на обслуживание и доступность товара. Категория с меньшей маржой может подходить лучше, если магазин регулярно выполняет заказы и сохраняет достаточный доход.

Как поступить с направлением без истории продаж?

Сначала подтвердите закупочные условия и способность выполнить заказ. Рассчитайте экономику по известным расходам, а неизвестные величины оставьте явными допущениями. Начните с ограниченного ассортимента и объёма работ, чтобы решение не зависело целиком от непроверенного прогноза.

Итог отбора — список направлений с понятной экономикой, подтверждёнными условиями поставки и готовым процессом выполнения заказов. Для каждой категории должно быть ясно, почему её выбрали и какие изменения потребуют пересмотра решения.

Проверить сайт бесплатно